Entendendo O Comportamento Do Consumidor

Cada vez mais seletivos, com o isolamento social e as atividades em home office, as pessoas têm mais tempo de pesquisar, mais recursos para buscar informações e recomendações sobre o produto ou serviço, avaliando o investimento que será feito. A compra é feita de uma forma mais inteligente, baseada em mais análises e recomendações. Nesse cenário, entender o perfil e as mudanças na rotina e hábitos do consumidor, é considerado essencial para as marcas.

Reflexo disso são os números de uma pesquisa feita pela EY Parthenon, divisão de estratégia da Ernst & Young, em parceria com a VEJA, com 1.134 pessoas maiores de 18 anos, sobre as mudanças que a pandemia trouxe para o dia a dia dos consumidores.

Nela, 72% dos entrevistados estão mais conscientes em relação à higiene pessoal e limpeza do que antes do período de isolamento imposto pela pandemia. O estudo “EY Future Consumer Index” indica ainda que 68% dos participantes estão cozinhando sua própria comida, enquanto 63% estão indo menos às lojas físicas.

De acordo com a pesquisa, a compra de itens de categorias como moda e cosméticos ficam em segundo plano neste momento para 60% das pessoas que responderam a pesquisa.

Por outro lado, a pandemia fez aumentar as vendas online, já que 41% das pessoas ouvidas afirmaram terem comprado mais refeições pelas plataformas de delivery, sendo que 55% dos participantes querem usar o serviço de entrega sem contato ou fazer pagamentos a partir de meios que evitem tocar em algo durante a compra. Por isso, 72% dos entrevistados pretendem adotar serviços bancários on-line em longo prazo.

Com o nível de competitividade, fechamento de lojas físicas por causa da pandemia, aumento do acesso a informações e às tecnologias, o público ganhou um papel muito mais ativo nas relações comerciais. As marcas passaram do papel de esperar que os consumidores se enquadrassem nas suas especificações para o de desenvolver estratégias para atraí-lo e, claro, agradá-lo.

Exemplo disso, a Via Varejo, holding que integra Casas Bahia e Ponto Frio, encontrou uma solução de vendas pelo WhatsApp, criando o serviço “Me Chama no Zap”. A ação que buscava manter os vendedores ativos trouxe retorno e, por isso, será mantida pela companhia mesmo depois da pandemia.

Ao analisar os resultados da pesquisa, uma coisa é fato: saber como traçar o perfil do consumidor é fundamental para convencê-lo de que a sua solução é a melhor do mercado.

Ao colocar essa ferramenta em prática, você alinha as suas expectativas com as necessidades reais do seu público-alvo, além de criar estratégias de marketing mais assertivas; minimizar prejuízos com planejamentos inadequados; escolher o canal, rotina, linguagem corretos; desenvolver soluções melhores e produtos complementares e desenvolver um atendimento personalizado ao cliente.

 

Mas afinal, o que é comportamento do consumidor?

Esse é um estudo da percepção dos consumidores sobre uma marca e o que as motivam a se relacionarem e comprarem seus produtos e serviços. Multidisciplinar, usa elementos de áreas como psicologia, sociologia, economia e até antropologia. O principal objetivo é entender como, onde, quando e porquê os consumidores tomam uma decisão de compra, tanto individualmente como em grupo.

O site Movidex elencou 3 dicas para que essa estratégia seja feita de maneira assertiva e, claro, resulte no aumento das vendas e fidelidade do cliente. Confira:

 

1 – A importância dos influenciadores

Até pouco tempo não ouvíamos falar muito sobre vegetarianismo, compensação ambiental, produtos veganos. E hoje os clientes cobram com muita firmeza este posicionamento das marcas que mais usam. A dica principal é você estar atento quando as faíscas de comportamento começam a aparecer. Acompanhar influenciadores e profissionais conceituados nas redes, em entrevistas e workshops pode facilitar esta antecipação.

 

2 – Anúncios assertivos

Ao realizar anúncios, foque em veículos que se comuniquem diretamente com o perfil do consumidor que você quer atingir. Desta forma conseguirá poupar energia, capital e aumentar as chances de conversão.

 

3 – Pesquisas de mercado são essenciais

Realize pesquisas, formulários e busque nas amostras obtidas quais mudanças no mercado atingiram e cativaram seu cliente em potencial. A empresa pode usar pequenos formulários via e-mail, site ou mensagens em mídias sociais. Lembre-se de não ser extenso nas perguntas. Na maioria das vezes, uma ou duas perguntas objetivas conseguem nos fornecer dados extremamente valiosos. E, claro, as chances de mais usuários responderem aumenta consideravelmente.

 

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Referências: Mundo do Marketing

IBE Conveniada FGV

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